Se você está no ramo de vendas recorrentes, sabe que oferecer opções diferentes para seus clientes pode aumentar a satisfação e a assinatura média. Portanto, se o seu objetivo é atrair mais assinantes para o seu clube de assinaturas, é essencial diversificar a oferta do seu clube de assinaturas e adotar estratégias como upsell, cross-sell e bundles.
De acordo com um relatório do Aberdeen Group, as empresas que usam técnicas de upsell e cross-sell em sua estratégia de vendas têm 73% mais chances de atingir suas metas de receita do que empresas que não usam essas técnicas. Neste post, vamos explorar algumas técnicas que podem ajudar você a diversificar sua oferta e, posteriormente, aumentar o valor médio gasto por seus clientes. Leia!
1 – Analise os dados do seu cliente
Primeiro, você precisa entender quem são seus clientes e quais são suas preferências. Use ferramentas de análise de dados para descobrir quais produtos são mais populares e quais têm baixas taxas de adoção. Com essas informações em mãos, você pode criar planos de assinatura personalizados e oferecer produtos mais adequados ao perfil de cada cliente.
Neste ponto, é essencial ter uma plataforma que forneça relatórios avançados sobre o desempenho do seu site e o comportamento de seus assinantes.
2 – Crie pacotes com produtos complementares
Pacotes são pacotes ou conjuntos de produtos ou serviços oferecidos juntos como uma oferta combinada. Esses pacotes são normalmente compostos por produtos ou serviços complementares que, quando adquiridos em conjunto, oferecem valor agregado aos clientes, muitas vezes a um preço mais atrativo do que se adquiridos separadamente.
Por exemplo, um pacote de assinatura que inclui uma revista impressa, acesso a um aplicativo de notícias e um e-book será considerado um pacote. Uma estratégia de vendas popular em setores como tecnologia, mídia, viagens e varejo, o agrupamento pode ajudar a aumentar o preço médio do ingresso dos clientes, bem como promover a fidelidade à marca.
Criar pacotes de produtos complementares pode ser uma estratégia interessante para aumentar o ticket médio de seus clientes. Por exemplo, oferecer uma assinatura de cerveja artesanal junto com lanches pode atrair clientes que não comprariam os produtos por conta própria.
3 – Disponibilize upsell para planos de assinatura mais avançados
Um upsell é uma técnica de vendas em que um vendedor ou empresa tenta convencer um cliente a comprar um produto ou serviço com um valor maior ou mais completo do que originalmente pretendia comprar.
Por exemplo, se um cliente está interessado em comprar um smartphone básico, o vendedor pode tentar convencê-lo a comprar um modelo mais avançado, com mais recursos e preço mais alto. A estratégia de upsell é comumente usada em vários campos, como varejo, hospedagem de sites, serviços de telecomunicações e seguros, e pode ajudar a aumentar o valor geral da compra de um cliente e, por sua vez, a receita da empresa.
No caso de vendas repetidas, é possível oferecer ao cliente um plano de assinatura mais completo ou mais caro do que o que ele já possui. Para adotar essa estratégia, você precisa conhecer bem as preferências do seu cliente e oferecer um plano adequado às suas necessidades. Além disso, é preciso ter uma equipe de vendas muito bem treinada.
Claro, lembre-se sempre de não forçar o assunto, pois isso pode ser desrespeitoso e afastar seus clientes.
4 – Cross-selling com mais de um produto de categoria diferente
Cross-selling é uma técnica de vendas que consiste em oferecer ao cliente produtos ou serviços relacionados ou complementares ao que ele está interessado em comprar.
Por exemplo, se um cliente está comprando um laptop, o varejista pode oferecer um estojo para protegê-lo, um mouse sem fio ou um pacote de software para aumentar a produtividade. O objetivo é aproveitar a oportunidade para oferecer outros produtos que possam interessar ao cliente, aumentando assim o valor global da venda e a satisfação do cliente. Uma estratégia de venda cruzada é comum em áreas como varejo, viagens, serviços financeiros e telecomunicações e pode ajudar a melhorar a lucratividade e a fidelidade do cliente a uma empresa.
De acordo com uma pesquisa da Salesforce, 57% dos clientes esperam que as empresas antecipem suas necessidades e ofereçam soluções personalizadas antes mesmo de se conectarem com elas.
Essa é uma ótima estratégia para empresas que possuem um clube de assinaturas e um site de e-commerce, pois assim você pode oferecer aos seus assinantes produtos da sua loja virtual. Por exemplo, se você tem um clube de assinatura de cosméticos, pode oferecer produtos para o cabelo para complementar a experiência do cliente.
5 – Marketing por e-mail como aliado
Por fim, para conseguir mais assinantes para o seu clube de assinaturas, é importante divulgar novas ofertas para seus clientes. Use o marketing por e-mail para informá-los sobre notícias, atualizações e ofertas especiais. É uma forma eficaz de manter o cliente interessado e incentivá-lo a aumentar o ticket médio de sua assinatura
